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標題: 王建军：传统装修公司倒闭潮背后的思考 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2019-7-29 19:03
標題: 王建军：传统装修公司倒闭潮背后的思考
撰文/制图：王建军（设计行业策动人)

咱们应当先思虑一下装修设计的源起，我翻查过不少资料，包含咱们在“王建羽书友会”也经常探究修建和室内的瓜葛，其其实人类社会进化的全部进程中，远古期间甚至洞洞居住时代，人类就已有了装修，有了对夸姣糊口的憧憬。在很长的时候周期里，对夸姣糊口的寻求一向是上层人的专利。也就是说，有钱人材能消费得起这些“浮华”的工具，而且有时候享受这此中的兴趣。而到了近几十年，才起头有了新的变革，跟着社会化大出产动员的经济成长，设计起头民主化，以是平凡老苍生才可以或许起头渐渐享受这类夸姣的空间和艺术。

去意大利就应当能感觉获得，美第奇家属昔时礼聘米开畅琪罗为其家属设计城堡，全部进程就和其家属的财产堆集与那时社会阶级的成长密不成分。

以是，谈装修这个问题的时辰，实在离不开的就是消费进级这个大布景。如今大师都在谈消费进级，或是说消费进级暗地里究竟是甚么身分在促动全部财产的变迁？

起首人的身分是关头，来历于两个方面，一是客户层面，二是谋划者层面。

客户层面咱们就要想到他消费理念的变迁，究竟是客户难搞了？仍是咱们作为装修设计办事的供给者不懂客户的心早就已“变”了？

很首要的一点是如今信息的扁平化，大大地加快了咱们老苍生和平凡消费者对各类信息的把握，或说，在我（王建军-设计行业策动人)看来，本土设计气力的快速发展，自己就得益于信息的易获得能力，才能把不少港台地域设计师的先发上风给超出。从之前的填饱肚子，到如今的若何更好；在这个充足的期间，固然可能会有人说，我的钱不敷用，但现实上大师如今都是有了钱以后才会去享受糊口，享受办事。

不少人是由于有钱了才要改良糊口情况。固然这个“有钱”不是“有钱人”而是“有钱的人”，这是两个分歧的观点，要有所区别。就像以前王首富说他要先赚一个亿，这个是不克不及比的，每小我层级纷歧样，应当从本身动身。

再是如今消费群体的变迁，之前的消费主力主如果50、60、70年人，可是如今的消费主力已酿成了80、90后。若是咱们还用60、70的消费理念去主导80、90乃至将来00后如许一群消费主力，这实际上是远远知足不了他们的消费需求的。

当下消费者消费理念的变迁一个跟信息有关，另有就是和电商消费的发财有关，大大扭转了咱们的消费观念；另有就是出境游览的发财。也就是说如今的业主，他们对消费理念的接管度另有消费信息的获得度，已不后进于咱们这些专业的办事者或是设计师，以是这个时辰如果大师信息的更新速率比不上客户，常常就会被他们所主导。我听不少设计师跟客户交换的时辰会说，他到意大利、米兰去住甚么旅店，然后旅店里供给了甚么等等。

这个时辰他们之间就很轻易找到一个配合说话，这个时辰大师在消费理念或是糊口理念包含专业度的认知上就很轻易告竣共鸣。

国度宏观层面的导向，“广交会”是鼓动勉励商品走出去，成为支持中国这几十年大成长的流派。如今的“进博会”则是把外洋不少好的工具引进来，知足中国老苍生的糊口必要。“进博会”暗地里另有一带一起，亚投行等一系列的步局，都是为将来国度经济的成长做的大量事情。

第二个身分，装修公司老板的谋划认知。

就像我以前在不少场所讲台北汽車借款,的，这些装修公司的老板前期得到的财产并不是他们小我有多利害（小我肯刻苦、有脑子固然是先决前提），而是这个期间，出格是中国房地产的大成长，让他们站在了最佳的期间，就像咱们站在主动扶梯上，你只要站到了上面，它就会主动搭载着你往上行。

但当市场调解，这波盈利退潮的时辰，若是咱们的观念跟不上市场成长，消费理念的变迁，还在守着老派的做法，固然会跟不上成长的步调。

纵观全部装修行业的成长，实在最先海内的装修行业分南派、北派和海派。南派主如果深圳的居众、名雕、海大等。北派的东易日盛，元洲、龙发等。南派注意身手和工法，北派注意营销和品牌，各有各的上风。这此中另有一个特此外海派。

我是2003年到上海，以是对上海的装修公司还算领会。那时上海的装修公司的环境是怎样样的呢？外面的装修公司几近进不到上海来抢市场，上海的装修公司也不想出去，就算出去了在外面也做得欠好。实在昔时南派的名雕、居众，出格是居众，包含北派的东易日盛已在大肆的扩大内地市场。可是上海的装修公司广泛没有走出去，走出去的也做得不是出格好，也就渐渐地收回来了，包含聚通、苍生等。以是在这其中间，咱们就一向在思虑一些事变。

但反观如今上海的一些“创二代”们，从老的一些装修公司出来的人，他们根基都走出去了，并且走得都很是好。这中心很首要的缘由就是大师起头对“设计”的器重。此中一家公司他以前是在竹篱上面做网单发迹，后面去了杭州，在杭州他们就起头做告白，这一会儿帮他们打开了市场的场合排场。又由于是从上海出去的，以是在高端业主群的认知度上是很是高的。

老一批公司逐步衰败但新一批公司突起了，并且活的很好。可是这两年在上海当地区的营业可以或许饱和就已不错了，由于存量市场愈来愈小。上海新突起的第二梯队和第三梯队的设计型装修公司，他们如今更多的精神是放在江浙一带的周边市场，并且在周边市场也很是受业主接待。我就听江浙的一个设计师讲过，业主说，若是你是上海的设计公司，我愿意给你600的设计费，但由于你是当地的设计公司，以是我只愿给你300。这都是一些活生生的例子，值得大师去思虑。

另外一个就是谋划者本身的短板。由于以前市场的盈利期，不少老板都趁着这段时候赚到了钱，但现实上，大师赚到了钱以后都不晓得厥后要做甚么。由于他们的从业履历，实在不少都是从最根本的工种身世，对将来公司的远景这一块没有一个清楚的计划。

以是，海内的老板创业开装修设计公司更多的是看成一个赚钱的手腕，底子不是说要当做我整小我生或是我将来自我的实现和意义。可是有一个征象出来了，我如今接触到的不少50多岁的装修设计公司的老板已在思虑，怎样样把公司和团队康健延续地做下去。实在这是一个进程，大师到了如许一个春秋，有了前期财产的堆集，该享受的都享遭到了，那这个时辰不少人会起头思虑人生的此外一重意义。

上海有一家装修公司的发展履历值是得存眷的，申远。实在我对申远不是特此外领会，只是和朋侪的交换中得到。他们这家公司的老板很是聪慧，他们做任何一个项目城市找分歧的人来参股，汇集大师的气力一块儿来做，这个时辰吸收的不但单是资金的支撑，更多的是这些有能力的人带来的资本。以是申远这几年在上海成长比力快的，近来也起头在成都北京等大范畴的扩大分公司，是不是真能像在上海顺风顺水有待察看。

仍是回到装修公司老板本身身上，当一些装修公司老板有了钱以后，他就会热中于读这课上那班的，好比各大院校的房地产总裁班多聚集设计公司老板，读商学院的可能是装修公司老板，从这一点看，大师的动身点是纷歧样的，是真想学仍是混圈子混人脉。

愿意去念书，固然是功德。这和他们的履历有关，由于以前没读甚么书，常识量少，这时候企业成长了以后有了财产就要減肥藥,去学。但这个时辰不少人实际上是盲目标进修，就像前几年浙江永康一些开小企业的老板们，他们原本本身的小工场谋划得挺好，但厥后像着了迷同样，一窝蜂似地去上这个课学阿谁班，“学成”回来以后，就说我要怎样样做大怎样样做强，最后把工场都搞垮了。不少装修公司也是，我接触过不少内地的，包含武汉、上海不少装修公司的老总去上完课，回来以后就要跟员工搞这个鼓励搞阿谁股分，最后公司谋划得也欠好，人也留不住，营业越做越差，最后就倒闭了。

对付这些装修公司的老总，我在行业这么多年，还接触过一批专门做网单的老板，经由过程58同城等网站给客户信息，实在就雷同最先的竹篱网。这些老板实在他们想得很清晰，既然如今市场有这个营业机遇，为甚么有钱不挣呢？既然有得挣就先挣了再说。如果哪一天没有这个营业了，他也想的很清晰，大不了把公司关掉，然后再去注册一个新的公司再去从事一个新的营业。咱们从这些表述或是和这些人的交换中，实在可以看获得这些开装修公司的老总本身对公司的意义或目标在哪里。

我们中国人开公司常常是看成本身的成绩或是本身赚钱的“自留地”，老外开公司是看成自我人生的一个救赎，对自我人身的一个升华，想到的都是延续谋划，为社会和行业、糊口带来正向成长。反观海内的不少都是先赚一把算一把，没得赚再去想此外法子。我以前已把设计师分为三类：成果导向型、方针导向型和乐趣导向型，各自对应着分歧的群体，也源于此。

市场身分。传统的装修公司根基上都是营销导向型的，信赖大师都晓得，“海陆空”是我给他们的界说，大师只要看获得的，公交车的、户外告白、包含如今的baidu推行。以前我问过他们，在上海做家装公司，雷同豪宅、别墅等的一个词条点击一次能到达300仍是500块钱，实在这个是很是可骇的一件事变。以前也听人谈到装修公司的营销本钱根基上占到业务额的四分之一，这个投入是很是大的。

我在行业这么多年，之前的装修公司展开会，就像摆地摊似的，只要支个摊就可以接到活。不少上海的装修公司直接常驻某个展地，在那边办家装展会，有时辰一个展会就可以接到上百个体墅或是大平层项目，这是之前市场好的时辰。跟着全部市场的颠簸，经由过程这些传统的勾当方法实在已很难再去接到甚么营业了。

此外就是，国度如今对隐私权的庇护。近来几年好几个都会，有人由于销售客户名单被抓了，还被判了刑，这对传统的营销导向也是一个致命的冲击。

再是大师广泛利用的德律风营销，跟着手机软件的人道化，如今咱们只要接到一个倾销德律风，必定顺手就会设置成黑名单，这些进入黑名单的德律风号码，经由过程手机自带的大数据体系又被云同享给了更多人，被主动辨认和屏障。这也是我思虑的，制约着装修公司的营业来历，传统的德律风推行，地推的贩卖模式走欠亨的缘由。

收集的透明化也是一个缘由，大师打德律风倾销或是发邮件发信息，客户可以顿时在收集上查找这家公司的口碑，这家公司曩昔的评价，而不是像之前你本身把本身说得有多利害有多牛。就像如今大师去餐厅用饭同样，用饭以前看看这家餐厅评价怎样样，那些菜好吃，最后再选摘要不要去。我认为装修公司已面对透明化，被客户去评判的地步。

另有就是流量的变革，前面讲了科技技能对市场的影响。

流量变革最较着的就是从增量到存量，就像前面说到的，这些年上海本土的装修公司当地的营业实在很少了，都是去外埠，去二三线周边都会抢市场。如今大师比力发急的是地产精装，不少公司也已在结构地产精装期间软装的将来预期。

市场对大师带来的身分是发急性的，中国的装修市场仍是在增加的，而不是像大师认为的本身的营业难做了，就认为全部市场鄙人滑，范围在缩小，实在全部的范围仍是在递增，只是如今的基数大了，咱们感受仿佛没甚么增幅，之前是由于范围基数小，增幅大，感受增加快。但如今资本的分流，集中度却愈来愈高，比及传统公司这边的信息或客户群愈来愈少，以是，咱们仍是要从本身去思虑问题，传统靠新客户的模式原本就不康健，不成延续。

关于套餐化，如今不少装修公司推出套餐。做套餐最先的应当是上海的公司，像佳园，荣欣是最先做定制套餐的，那时他们前店后厂，并且品格方方面面都做得很好，但为甚么这几年套餐在上海吃不开了呢？

大师应当理解，所谓的套餐在不少人眼里实际上是和低价划等号，或不少人在给客户宣讲套餐时的潜台词自己就低价。但在中国不竭地产生吃住等方面的信赖危机以后，大师对品格愈加器重了，低价常常就是跟低品格划等号的，而不是说低价就即是高品格。以低价套餐这个模式去占据市场，我认为是没有上风的，是没有可延续性的，天赋的认知缺点。

从套餐的订价与内容阐发，本就是为了知足一部门群体的消费，这部门群体的人就是为了廉价省事，以是不少套餐客户二次装修时根基会抛却这类方法。主推套餐也会分离公司的精耳鳴治療, 神，没法去思虑获得真正利润从哪里来，那一批真正优良的客户会由于你的低价而对你公司的品牌减分。这个消费进级的期间，咱们起首必定要注意品格，品格代表着品牌，如今仅唯一品格还不敷还请求有精巧，就表现了如今设计的首要性。

装修公司运营机制的问题，这也是全部公司的焦点问题。

前面讲了人的身分，老板的问题是一个方面，不少老板本身的从业履历或说本身的履历不足以支持公司往更久远的标的目的成长。不少公司都处于这类没有办理的蛮横式发展，公司小做几个项目可以，可是当公司大了，人多的时辰就力所不及了。

另外一个就是公司运营机制里“事迹导向”的问题。我是如许界说它在装修公司运营中的感化的，就是成也萧何败也萧何。大师都晓得，装修公司因此事迹为导向的，这个模式可以支持你快速的成交，公司可以快速的成长。但当公司到了一个阶段的时辰，若是仍是以事迹为导向，这是会有问题的。由于事迹导向，会让你团队方针的聚焦呈现问题，这在不少装修公司都呈现过。

2017年一个装修公司产生过的风浪，我跟朋侪探究过，他们最大问题，一是公司办理机制，二就是事迹导向。他们以事迹为导向，而全部装修周期时候是比力久的，前期为了冲事迹大师城市虚报，但到最后你虚报的事迹和你成交的事迹差距是很大的。不少时辰你虚报了事迹必要给员工发奖金，兑现绩效。

事迹导向和我常提到的一个“行业假话”很类似：这个行业总有人在不竭地奉告咱们，设计若何简略，设计若何夸姣，咱们要享受设计，享受糊口，可是历来没有人奉告咱们设计实际上是要把客户办事好，团队带好，公司谋划好，而不是只从设计师本身动身去做事变。

装修公司的事迹导向也是同样事理，当大师都只聚焦做事迹的时辰，他就不会去存眷客群的本质，或成交以后对公司到底象征着甚么，和成交以后的办事。这在那家北京的装修公司里是表示得很较着的，以前他们就是为了冲事迹，冲事迹的暗地里就是一大堆的洞穴。每当一个区域的卖力人离任后，都有一堆的缝隙出现出来，然后就是恶性轮回。

不少装修公司谋划者对“利润”的认知存在一个自然的误区，我在行业这么多年，据说过不少装修公司，大师都对外说不收设计费，我来帮你做装修设计。如果你不收设计费，你公司的利润从哪来呢？很较着你会从质料、工程造价中获得，要不就是直接的施工发包后的返点，但这在互联网愈来愈透明，愈来愈去中心化的期间，如许是没法子去保存的，由于你有营业量的时辰，质料商才会给你贩卖返点，我认为这是压垮传统装修公司倒闭的最后一根稻草。这个行业的人广泛对“利润”没有充实而准确的认知，而从经济学的角度来讲，真正对公道利润的寻求才是最伟大的贸易特性。

若是你欠亨过正常的办事或是产物自己的价值而是经由过程回扣、返点等来获得利润，这无疑是自尽式的飞蛾扑火。咱们也一向在提倡设计行业的透明化谋划模式，这必定是将来行业的最大盈利；跟着互联网的成长，区块链的成熟和社会诚信系统的健全，所谓的“羊毛出在猪身上”咱们认为在设计行业就是一个哄人的幻术，或说本身给本身挖的坑，最后还把本身给安葬。

再就是关于“焦点竟争力”，如今的不少装修公司是彻底没有焦点竞争力的。由于前期老苍生方才解决温饱到小康的时辰，大量必要装修，必要改良自我的栖身前提，那这个时辰你可觉得他做做简略的装修。这和最起头咱们界说的“正规军”干掉“游击队”是一个事理。由于这些装修公司成长到如今已不克不及知足老苍生对装修、对美、对咀嚼的晋升。对本身的定位仍是逗留在为客户解决最基赋性装修需求的时辰，它就不足以获得到更优良的客户，也就没有了竞争上风。

就像前面讲到的，为甚么上海第二代、第三代的装修公司，他们如今在外埠做的很好，就是由于他们以设计为导向（或界说伪设计导向，实则传统装修公司模式），设计的感化愈来愈大，将来能干掉装修公司的就是设计公司，设计的价值在全部财产链中的@感%4Ass7%化已愈%oot59%来%oot59%愈@大。

另有一个就是团队。经由过程我这么多年的察看，不少装修公司的老板是不会去培育人的，包含设计公司也同样。不培育人就成不了一个伟大的团队，成不了一个伟大的公司，也成绩不了一项伟大的奇迹。从申远的成长就可以看得出来，他们是聚人聚资本然后成绩奇迹，以是它能快速成长。如今为甚么设计合股人在行业这么火，就是这个事理。

另有一个运营机制的身分就是“盲目扩大”。信赖不少有履历或在家装公司待过的，都应当晓得，但凡老板有了点钱，就想着去快速扩大，抢地皮，终极不少却以吃亏而扫尾。前面讲的那家北京的公司，他们就是盲目扩大，由于拿了本钱的钱。盲目扩大以后，但现实上装修财产是一个重资产，传统的根本型财产或是劳动密集型的财产。不要指望经由过程快速的扩大就可以快速赢利，然后去整合链接资本甚么的，这实际上是很难的。

这暗地里一个很大的影响身分就是对互联网思惟的过分“迷信”，如今“全民创业、万众立异”也鼓舞了不少小老板们盲目标扩大。转头看北京那家装修公司，他就是盲目标去开厂，去做下流的束装工场，把本身所有的活动资金投入到固定资产里，这就把装修公司的这块运营给拖垮了。

另外一个另有就是，盲目标扩展办公园地，不少装修公司把本身的店面弄得很大，我经常讥讽他们是“店大欺客”。店面投入资金大了今后，又缺少规范的财政或危害管控系统，常常就致使现金流的断裂。由于开装修公司和设计公司，现金流和资金回笼的危害系数仍是比力大的，颇有可能会由于项目标回款，堕入谋划的瓶颈，缺少危机意识是广泛征象。

互联网思惟对装修行业谋划者的影响，有时更像一剂喝着高兴的“毒药”。据我察看，我们这个行业不少人的本质实际上是参差不齐的，他是不足以去进修互联网企业、IT企业的谋划模式的，可是不少人仍是会盲目标去鉴戒，鉴戒了以后就本身瞎折腾，最后就把公司折腾垮了。这个行业如今还风行，快速签单，若何搞定客户、若何做流量、免费设计，我认为这些工具都疏忽了行业最本色的办事性事情与专业性本色。

就像前面讲的，这个行业一向有人在跟你讲，咱们要享受设计享受糊口，但没人奉告咱们，若何把客户办事好，把团队做好，把公司谋划好，咱们应当对跟了咱们这么多年的小火伴要有一份责任心，很少有人会如许想，由于少有“大咖们”台上愿意讲这些本色性的工具，寻求的是体面上的鲜明亮丽、设计上的耍技取巧。

传统装修公司在全部财产链过程中，本就是一个阶段性的产品，就像之前传统的装修公司干掉了马路游击队，把一个个包领班收编成为正规军，这是一个事理。

将来可能就会是专业的设计公司或专业的工程公司，专注于某一个范畴施工的，细分的运营的公司会干掉这些装修公司，实在从近来的成长趋向就可以看得出来，由于大师愈来愈信赖专业，愈来愈必要我的体面和里子同样的好，必要的是精工细造。

设计的首要性凸显，如今愈来愈多的人愿意为设计买单。据我察看，如今但凡是有人装修个屋子开个小店，起首想到的就是要找个设计师，而不是说我去找个亲戚朋侪，找个装修公司谁来弄一下。大师愈来愈大白设计的首要性，这是一个很是好的征象，由于大师起头信赖专业的价值，好的设计师的将来是会愈来愈有价值的。但也有一个坏动静，就是跟着AI、人工智能的应用，将来一些从事履行性事情的设计师便可能面对会被代替之。

以前看到一个朋侪发给我的室内设计的结果图，他们就是用AI呆板人做的，我感觉真的很是传神，咱们还探究了海内有几多设计师能做到如许的一个水准。技能的成长会快速的进入到咱们行业，固然设计师必要和人去交换的，但你若是只是把本身界说为简略的履行者的时辰，你必定会被这些技能代替。但当你不竭地进级本身，可以或许更多的去感悟客户，去和客户沟通的时辰，你的价值会愈来愈首要。

另有就是大师一向在说，互联网对家装行业的感化，我加倍承认的是它带给行业的透明化，包含效力的晋升，包含协作分工的晋升，本钱的低落。但若说互联网家装公司要代替家装行业或是要倾覆家装行业的话，咱们认为这是蛮难的。由于家装行业的财产链是很是长的，触及到的环节很是多，海内施工职员的本质也是良莠不齐的，这必要一个渐进的进程。将来若是人力本钱增高或愿意干这个活的人愈来愈少，这个时辰就更多的必要靠技能来倾覆之，咱们称之为伶俐设计、伶俐制造、伶俐运营。

好比说不少的传统的家居企业城市去做全屋定制这一块，就是经由过程尺度化的出产来快速的占据市场，这就是咱们界说的跨界掠夺。这个将来会愈来愈多，我近来领会到的不少工场都在做这一块，全屋定制已成为最热的风口。固然此外一个缘由就是由于精装修期间的到临，之前往郑州就听朋侪们讲，如今有一些传统装修公司专门为精装修交付业主做局部的进级革新。

作为传统的装修公司去做这一块实际上是缺乏流量上风的，但若是作为一个财产真个企业去做这一块就会有财产真个资金与产物制造上风。

此外关于市场营业的分解，咱们认为将来会是两级分解的，增量到存量的市场，新屋子愈来愈少，可以或许做高真个会相对于的集中，对设计的器重水平会更高；而更多的公司会去做改良，就是二次装修二次翻新的市场，这个市场很大。

可是做二次翻新或是改良型装修，这个模式又不克不及依照以前做新居的传统模式，套餐模式，你的办事模式就要变化，由于做二次翻新或是旧房革新会见临不少的身分。

在我眼里，将来的此外一个趋向是透明化，大师可以从咱们《寻觅室内设计行业立异者》这个节目中看到，跟着互联网期间愈来愈去中间化，去鸿沟化，你还想着以之前的这类谋划模式去谋划公司，这是不成能的。由于如今的业主，获得信息的能力愈来愈轻易，愈来愈便捷，以是无论大师是装修公司仍是设计公司，都只能堂堂正正、明大白白赚本身的钱，而不是说还想经由过程其他的渠道、其他的方法去挣钱，大师必要把之前放在台面下、花谨慎思去思虑的那些赚钱的法子省略掉。

真正地沉下心来把本身长于的事变做好，谋划好本身的团队，谋划好本身的公司，我认为如许咱们才可能有将来，这应当是谋划装修公司和设计公司的最佳的方法。

当你真正把赚小钱赚回扣的这些心思放下，集中间力去干事的时辰，才有可能做功德；当你把心思放在赚小钱赚回扣的时辰，你是不成能做功德情的，由于人只能同时做好一件事变，并且这钱来得快，去得也快。

人在江湖混，迟早是要还的。

王建军(设计行业策动人)，专注钻研设计师16年，采访过100多位设计公司开创人，已任20家设计财产公司运营计谋参谋。

2018设计师专业社群－“王建羽书友会”创建

2018海内第一本室内设计公司办理图书《谋划一家设计公司你必需领会的26堂课》

2018设计师对话访谈节目－“寻觅室内设计行业立异者（第二季）”

2017 开创设计公司谋划办理视频直播节目－“设计内参”

2016 设计师对话访谈节目－“寻觅室内设计行业立异者（第一季）”

2014 开启“设计公司品牌谋划计谋参谋”办事

2011 牵线出书海内第一本软装陈列专著·《软装设计师手册》

2003 起头推行设计师

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